铁路货运市场细分和目标市场选择

铁路货物运输要在激烈的市场竞争中立于不败之地 ,就要立足于市场 ,科学制定市场营销战略。市场细分和目标市场选择是制定市场营销战略的重要基础。本文尝试探讨铁路货运市场细分和目标市场选择的方法。     

石长铁路货运市场细分及营销战略分析

运用波士顿矩阵法原理，对石长铁路货运细分市场进行了分析，提出了与之相适应的营销战略。     

铁路煤炭货运产品设计的探讨

在阐述国内外铁路煤炭货运产品设计现状的基础上,针对我国铁路煤炭货运产品设计中存在的问题,分析电煤运输市场化改革推进步伐缓慢、客户关系管理薄弱、评价考核体系没有形成闭环反馈等方面,提出基于客户细分的煤炭货运产品设计思路,从产品开发、产品销售、质量控制、产品评价?4?个层面,探讨煤炭货运产品设计流程。     

德国铁路的货运市场

欧盟为了加强铁路运输的竞争力,致力于铁路运输市场的自由化,开放铁路基础设施。在欧洲铁路货运市场完全自由化后,德国联邦政府采取修改和完善相关法律,设立监督机构,对进入铁路运输市场的企业采取保护政策等措施,以应对铁路货运市场的变化。德国铁路公司实施国际合作战略,通过收购荷兰和丹麦铁路货运业务,扩大了路网规模,打通了与北欧各国连接的铁路通道。德国铁路公司进入物流领域后,通过收购Stinnes股份公司,成为具有专业水准的物流服务提供商。     

法国开放铁路货运市场

根据法国与欧盟2005年3月达成的协议，2006年3月31日，法国政府正式放开了国内铁路货运市场。该行动对未来的欧洲铁路货运具有重要意义。解除管制后，法国政府将免除用于货运的15亿欧元的援助资金。严酷的竞争迟早会到来。除法国铁路外，法国目前还有其他六家运输公司拥有运营法国货运的安全证书。由于需要限制公路货物运输，法国政府需要采取措施将公路货物运输转移到铁路上来，运输部支持建立铁路货运中心的计划，以便为戴高乐机场提供货运服务。     

欧盟铁路丧失货运市场的教训与启示

分析了欧洲铁路逐步丧失货运市场的教训，认为固守传统的国际联运模式，不能提供满足欧洲统一市场形成所需要的高效率跨境运输，是欧盟铁路输给公路竞争者的主要原因；认为造就能够适应市场并有效利用运输网络提供优质运输产品的运输企业，是提高铁路竞争力的关键，而单纯依靠政府给予支持或降低运价，都不能起到应有的作用；认为欧盟铁路由于网络分割造成的这一教训，可以为我国铁路重建运输企业的改革提供重要借鉴。     

关于铁路货运营销策略的思考

从品牌策略、价格策略、渠道策略、服务策略、宣传策略的层面,阐述铁路货运以市场为导向采取的营销策略。品牌策略是对铁路货运业务的创新与再发展,从市场需求的角度探索和开发新的货运业务;价格策略是建立在市场调查基础上的灵活运价机制,是铁路与其他运输方式竞争的有利杠杆;渠道策略是对所运输产品的路径进行全过程跟踪与分析,以提高整体运输质量;服务策略是根据市场需求提供相应的服务;宣传策略是在铁路货运组织改革的背景下做好各项政策的宣传工作,以扩大企业产品和服务的影响力。     

市场细分——铁路货运争占份额的新策略

市场表现为消费需求的总和，任何一个企业，无论其规模如何，实力有多雄厚，都不可能全面满足市场需求，不可能为所有的消费者都提供有效的服务。许多企业正在从事目标营销(tarqet marketing)的方法。在目标营销中，销售者区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发和营销方案。一般而言，目标     

铁路货运市场竞争力科技手段创新的探讨

天津货运中心以科技创新为手段,对外充分掌握市场信息、建立和创新营销策略,对内发掘自身资源、提升安全管理及调度指挥水平,形成市场和自身资源的有机结合。为提升科技创新水平,提出健全科技管理组织结构及激励机制、提高科技成果的转化和应用、加强人才队伍建设等对策。     

深圳地区铁路货运集中化探析

分析了深圳地区铁路的现状和问题,以及实施货运业务集中化的必要性和可行性,以平湖南货场的建成为前提,结合货运集中化的运作理论,给出了深圳地区基于信息技术的铁路货运集中化运作模式.     

基于LC-HB模型的铁路货运客户选择偏好差异性与市场细分方法

铁路货运客户自身的选择偏好直接影响对运输服务的选择,进而影响到不同货运服务的市场占有率,而选择偏好性受显性变量和隐性变量的影响。基于随机效用模型,分析铁路货运客户的运输服务选择模式,引入潜类模型,将客户选择偏好纳入先验概率和后验概率模型,并根据客户对服务属性的选择偏好差异性,建立铁路货运市场细分模型。同时,使用叙述性偏好实验,构建铁路货运服务效用模型,通过模拟服务选择过程,获取客户对不同货运服务的选择偏好数据。通过分层贝叶斯与潜类模型,对用户选择效用值和市场细分值进行迭代运算,得到实验样本选择偏好差异性的多元分布函数,及每个市场细分的客户规模、隶属度函数、对服务属性和服务层次的效用值。数据分析表明,客户选择偏好存在明显差异性,同时,解释并验证内生性市场细分方法能够对不同客户群体的隐性变量进行刻画,进而从铁路货运客户选择行为角度划分货运市场。     

利用信息化手段增强铁路货运竞争力

在铁路货运营销工作中，要重点做好对货主进行分类，抓住市场营销与运输生产的结合点，加强货主档案管理等工作，并应利用信息化手段，构建铁路营销信息化平台，增强铁路货运竞争力。介绍了成都铁路局开发的铁路货运营销信息系统的基本功能及其在实际应用中取得的较好效果。     

德国铁路扩展货运市场

德国铁路（DB）已经与英国最大的铁路货运经营商EWS的股东达成股权购买协议，这是DB向本国之外货运市场扩张的最新举措。DB在其本国、荷兰与丹麦已经成为最大的竞争者，在与EWS谈判的最后阶段，该公司还宣布将购买西班牙货运公司Transfesa的大部分股份。DB认为，运输与物流产业正在蓬勃发展，只有能提供自有网络式服务，并持续保持高业务质量标准的公司才能在市场中取胜。     

铁路枢纽货运集中化方案的探讨

详细分析了目前铁路枢纽内货运站布局存在的问题,对实施枢纽地区货运集中化的有关方案进行了初步的探讨.     

铁路货运市场动态分析系统

面对铁路运营体制市场化改革的深入发展和其它运输方式的激烈竞争,铁路货运部门现有的管理体制和技术手段难以适应市场的变化速度,铁路货运市场动态分析系统为铁路货运营销部门提供了动态的、科学的市场分析手段.     

广州地区铁路货运发展初探

结合广州地区经济和物流发展的前景与铁路货物运输特点，提出通过资源整合，规划铁路综合物流固，建立一体化的新型铁路货运体系，开发全方住的铁路运输业务．以促进广州地区铁路货运的发展。     

铁路货运大客户管理信息系统架构设计

随着我国国民经济的快速发展,运输需求不断增长.为确保重点运输,巩固和扩大货运市场,需要对运量较大、缴费较多的铁路重点客户(简称大客户)实行统一管理和服务.要实现上述目标,必须通过以大客户为核心的管理系统来实现.从大客户系统的总体框架出发,对系统的体系结构、网络结构和软硬件环境进行了阐述.