汽车行业营销渠道变革的新思路

随着中国的"入世",汽车行业所面临的竞争越来越激烈。传统的分销渠道运作模式所暴露的问题是越来越突出,已很难再满足企业的发展需要,因此就有必要对渠道进行研究和调整。我国汽车产业正处于新一轮的营销渠道变革阶段,而这一变革对厂家、经销商和销售终端都将产生巨大的影响。本文在分析目前汽车行业营销渠道所存在的问题的基础之上,提出了渠道变革的新思路。     

我国轿车市场渠道变革的轨迹分析

近年来,我国轿车市场发展迅速,目前我国轿车市场渠道主要以4S经销商、专营店及兼营店构成,4S模式成为共同的核心零售网络。一般说,完全受厂家控制的是4S经销商和部分专营店,其他专营店和兼营店由4S店进行管理。但是,在4S经销模式的终端,渠道体系的模式并不相同,厂家势力与经销商集团的势力在进行着博弈,轿车市场渠道的建设模式也在快速变换——强势品牌厂家在强力控制着销售渠道,严防大经销商集团的势力扩张;中小厂家在“与狼共舞”,同时也在不断摸索着新的销售模式。2006年全国已有近6000家汽车4S店。     

中国润滑油行业五大发展趋势

渠道重心向县城下移 就我国所有的行业来说,润滑油行业营销相对来说比较落后,当快速消费品和家电类产品的渠道重心悄然转向县城之势,润滑油行业的渠道重心还在地市级,这一方面是因为整个润滑油行业的营销理念比较落后,另一方面更为重要的是原来润滑油行业的利润空间较大,还能支持长渠道的存在。但伴随着润滑油行业的整体利润空间在日趋缩水,挥师下县成为市场发展的必然。     

小议大众进口车销售渠道新变化

<正>传来新信息,当事三方——大众(中国)、上海大众和单一大众进口车经销商,对大众进口车渠道的销售和服务,出现的"新变化",获得的"新进展",并最终达成共识。岁末年初,汽车经销商联手或依托经销商会(协会),叫板汽车供应商,有的索要补贴或返利,有的要求修改商务政策,有的希望调整销售渠道。厂商之间经过博弈、权衡和考量,多数供应商答应或满足经销商诉求,总算有个较好的结果。这是当前我国汽车市场特有的一道亮丽风景线。     

论汽车用品销售与4S店渠道的最佳结合点

随着汽车用品竞争的日趋激烈，一些求创新，寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4S店合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现产品的销售，并且已经形成了事实。有的汽车用品厂家或经销商代理商，有的产品，并且还取得了不错的成绩，起到了示范作用。     

谈汽保设备的销售方式

汽保设备的销售方式可以是多种多样的，但是一个汽保设备厂家，必须从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式，来保证产品市场的开拓。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，汽保设备的销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。     

进口汽车厂商在中国市场的销售渠道转变分析

<正>近年来,国内的汽车业随着消费者需求的日益旺盛得到了蓬勃发展。令人欣喜的是,自主品牌的汽车厂商也得到了很好的发展,但大部分的市场份额还是被国外汽车厂商所垄断,如大众汽车和通用汽车等。本文将对进口汽车厂商在中国的销售渠道进行分析和展望,希望对我国汽车在海外市场的发展起到一定的借鉴作用。我国的《汽车品牌销售管理实施办法》于2005年4月1日正式实施。在此之前,跨国汽车公司进入中国市场主要是通过进口代理商,如奔驰与利星行。随着《汽车品牌销售管理实施办法》的实施和中国汽车市场的兴起,进口代理商模式逐渐被进口总经销商(或总代理)所取代。     

渠道变革时代来临 汽车分网销售大势所趋

汽车销售市场是典型的“渠道为王”，谁控制了销售网络，谁就控制了中国汽车市场的命脉。营销模式的选择取决于制造商的理念，而营销模式的调整和决策，则会直接影响汽车厂商推出的产品在市场上的生命力，分网销售模式（指汽车厂家将旗下不同品牌汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式）的出现，成为人们探讨的焦点。     

客车用空气弹簧在损耗性需求市场中的渠道现状

目前,客车用空气弹簧损耗性需求市场规模悄然增长,区域市场渠道正从单一区域代理向多元化渠道转变,研究空气弹簧损耗性需求市场渠道现状对于厂商营销决策具有实践指导意义。文中以合肥市为例,从研究该市场的最终需求出发,梳理出市场中4类具有代表性的经销商,在此基础上描述出该市场渠道概貌及渠道成员的行为特点,并提出空气弹簧生产厂商渠道管理的改进建议。     

经销商要市场支持,更要智慧支持

最近这几年做市场,每个人都有一个体会,不管是经销商还是销售人员,大家一直关注的就是"折扣率",也就是我们经常说到的市场支持。大家在市场环境不好的时候,总是归结市场支持不够,力度不大,市场怎么会有起色。不管是经销商还是销售人员,花尽心思进行"公关"的目的是增加更多的市场支持,但其结果只能解决一时之需,并不能解决长期市场问题。也就是在实际的市场运作中,市场支持只是一时的资源倾斜,并不具备可持续性,这种心态在整个行业是非常普遍的,很少有人去关注这些     

推产品挖渠道促服务激活力嘉陵召开2006年营销工作会议

以"产品、渠道、服务、活力"为主题的嘉陵集团2006年营销工作会议于2005年12月29日在重庆隆重召开。嘉陵股份公司总经理李华光等公司和销售部门领导,与来自华北、华东、西南、西北等30余个片区市场经销商及驻外机构负责人共150余人济济一堂,同商2006年营销大计。股份公司总经理李华光详尽分析了摩托车行业当前发展态势,回顾总结了企业2005年营销工作状况,并提出了2006年嘉陵营销新思路,即:继续坚持"品牌提升,价值回归"基本导向,高举"嘉陵"品牌大旗,以实施"市场振兴"为     

渠·道

渠道,因水而渠,因流而道。建设和管理渠道,需要的是"管理之道",而绝非"封堵之道",更非"为官之道"!《说文》中解释:渠,水所居也;道,水流通路,抑或方向也。渠道即指水渠、沟渠,是水流的通道。将其引入到商业领域,则为商品销售路线,是商品的流通路线。商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,最终达到销售的目的。因而,渠道又称网络仅仅经过了廿余年,中国的汽车产业     

润滑油营销人如何打造自己的金饭碗

<正>6年前整个润滑油行业经历了冰火两重天,作为营销大军的日子自然不是特别好过,因此有人问,这个行业到底有没有前途?自己是不是还要坚持?什么样的说法都有,但是中国的那句俗话"三百六十行,行行出状元",还是有其深刻意义的。保持积极的心态应该不存在有或者没有的猜想?不过结合行业的发展,润滑油的销售人员真的需要好好规划自己的职业生涯,不可能我们40岁还在做销售代理!那么,如何把自己的饭碗打造为金饭碗,让职业常青呢?     

灯塔工厂产品怎么卖?

<正>国内的半挂车大多通过自己的经销渠道来售卖,但受客观条件的限制,客户很难获得满意的购车与用车体验;那么代表未来趋势的"灯塔工厂产品"又该如何推向市场和赢得客户呢?有没有营销之道?有!中集车辆销售团队提出了"以卖轿车的方式卖半挂车"的体验式营销理念,并进行了大胆的创新与探索。推行体验式营销和专业营销中集车辆在国内各销售区域布局"半挂车4S销售加盟体验店"网络,尤其对经销网络进行了重点升级,推广顾问式的半挂车销售体验服务方式。在环境洁净、设计考究的销售体验店里,客户不仅可以看到热销车型的展     

双赢之道：审视关系型营销渠道战略

今年以来,中国摩托车行业出现了一大往年并不多见的现象,不少厂家以不惜血本提高营销会议档次来增强厂商之间的合作,将经销商地位提高到一个极为重要的层次。提高营销会议规格是厂家近年来采取的一种新型竞争战略——关系型营销渠道战略的刻意表现,这种90年代后半期兴起的营销渠道战略目前正被许多厂家采用,并通过多种形式焕发出越来越强大的生命力……     

建设摩托召开2013年营销工作会 着力推进五大能力提升

2012年是我国摩托车行业跌宕起伏的一年,行业受国内外经济低迷影响,市场销量不畅,渠道网络减少,全行业产销量大幅下降。建设摩托在如此不利环境下,以终端零售为中心,针对市场具体情况,制定并实施了多项措施和对策,同时开展创新营销,为精彩而变,在变革中求发展,稳定了队伍,稳定了网络,稳住了市场。为总结2012年营销工作,交流市场营销经验,落实2013年营销措施,销售公司于12月26日在昆明召开了"2013年建设摩托营销工作会",建设股     

锦龙跨月 重庆摩托新飞跃——记重庆摩托2011年全国经销商年会、代理商营销工作会

重庆牌摩托自2007年至今,在终端市场产销量节节攀升,获得了国内市场的一致好评。时近2010年底,在重庆摩托2011年全国经销商年会和代理商营销工作会上,重庆建设销售有限责任公司常务副总经理杨军、重庆南方摩托车销售公司市场策划部部长杨勇、重庆建设销售有限责任公司副总经理胡向东先后分别就2011年重庆牌摩托的市场营销运作、新品推介、服务提升等方面     

向消费者传递正确的汽车养护理念——专访北京红豪特高科技发展有限公司汽车养护专家于风东

目前,中国汽车养护的市场很大,将对汽车用品行业产生巨大的影响,无论是主机厂还是汽车经销商都非常重视。成立于1999年的北京红豪特高科技发展有限公司一直致力于汽车养护产品的销售,公司汽车养护专家于凤东认为汽车后服务将是未来汽车行业创造利润最高的价值链,中国汽车养护市场正在朝着更规范的方向发展,产品质量的提高、宣传力度的加大、营销手段的创新都在考验着各个品牌的综合实力。     

渠道关系的再认识

近年来，随着中国市场的不断开放和中国经济的蓬勃发展，许多国外太的跨国公司纷纷在国内设厂，并直接组织在国内市场的销售，进而改变了以前主要依靠国内代理商进行销售和组织市场的渠道模式，这一点在办公设备行业尤其明显。施乐、理想科学、佳能、东芝、夏普、理光、美能达均在国内设立了独资或合资的工厂。     

经销商，让我喜欢让我忧

这几年，电动自行车产业的发展一路高歌猛进，势不可挡。这种局面的出现，一方面是由于电动自行车的技术取得了突破，其质量和性能已经得到消费者认可；另一方面是由于厂家通过各种手段扶持销售代理商，并通过销售代理商不遗余力的努力，树立品牌形象并拓展市场销售渠道。随着企业规模的扩容和企业数量的增加，销售代理商的作用越来越重要，销售代理商的地位越来越突出。销售代理商的“羽翼”已经丰满起来，在市场竞争中发挥的作用在逐渐增强。一位企业老总发出这样的感叹：销售代理商与企业的关系，已经从原先对企业言听计从，到现在向企业“发号施令”的方向转变。销售代理商，你让我喜欢让我忧！