在理性力量中寻找突破——商用车购买决策研究

一般认为，商用车采购者都是理性的，我们不妨做个假设，如果每个决策参与者都是足够理性的，那么他们所做出的选择应是高度趋同的，实际情况是，国内商用车市场竞争依旧激烈，不论是客车还是卡车，行业集中度都不高（图1、2为2010年国内客车及卡车行业的销量分布情况——数据来源：中国汽车工业协会）。     

商用车标准交车流程

通过长期研究,我们发现在车辆状态已定的情况下,经销商与客户良好的情感联系将极大地提高客户满意度,进而提高品牌的美誉度与口碑,为经销商带来更多的、高成交率的客户。这一现象在那些集中了大量个体卡车用户的山西、内蒙等地区表现得更为明显——那些销售额高的经销商往往是提供更加优质、体贴服务的经销商。我们也发现,多